Épisode 27 Comment bien négocier?

Dans cet épisode, je vous donne une méthode éprouvée pour trouver des solutions à une problématique commune: la négociation.

Bien négocier?

Négocier n’est ni marchander, ni imposer sa solution. Bien négocier, c’est trouver une solution qui satisfasse les besoins et intérêts de toutes les parties.

Méthode de Harvard

(voir pon.harvard.edu pour plus de ressources sur la négociation)

Pour bien négocier, se concentrer sur les 5 aspects suivants:

• Personnes
• Intérêts
• Solutions
• Critères
• Repli

Pers: séparer les personnes du problème

• Ad hominem
• Une solution est une solution, peu importe d’où elle vient

Int: Déterminer les intérêts et les intérêts communs

Les intérêts sont de meilleurs éléments pour construire une solution parce que les positions sont la raison pour laquelle les fronts sont figés

Comment passer des positions aux intérêts?

• Poser la question: « Comment ça se fait? »
• Poser la question « Comment es-tu arrivé à cette conclusion? »

(éviter: « pourquoi  » qui amène les justifications)

Sol: Trouver des solutions pour le bien commun

• Combiner les intérêts
• Ajouter des dimensions pour enrichir
• Ne rien refuser a priori

Cri: Utiliser des critères objectifs pour faire le bon choix

Rep: Toujours avoir au moins une solution de repli

• Ma bouée de sauvetage
• BATNA: meilleure solution de repli
• PAS le moins bon résultat

Conditions nécessaires à une bonne négociation:

• Climat de confiance
• Calme
• Haut niveau d’écoute

Si ce n’est pas le cas ou pas possible, autres solutions pour résoudre la problématique?

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